Hi vriend,
vandaag nemen wij jou graag mee op een belangrijk aspect bij het beleggen in vastgoed. Namelijk, het stellen van relevante doelen om jou te helpen succes te behalen.
Als jij een bedrijf zou starten, wat zou je dan doen? Zou je een café runnen? Of je eigen kledinglijn maken? Of luxe woningen verkopen als makelaar aan de slag gaan? Wat het ook is, verzeker het succes van jouw nieuwe onderneming door vanaf het begin de juiste gewoonten aan te nemen.
Begin met de routine van het stellen van doelen.
Om succesvolle resultaten in jouw carrière te bereiken, zijn er drie hoofdtypen doelen die jij jezelf altijd moet stellen: korte, middellange en lange termijn. Als jij bijvoorbeeld jouw kansen wilt vergroten om een succesvolle investeerder in onroerend goed te worden, moet jouw korte termijn doel zijn om jouw vergunning te verkrijgen. Voor jouw doel op middellange termijn, streef je ernaar om jouw eerste vastgoedbelegging te kopen, terwijl jouw doel op lange termijn zou moeten zijn om minstens € 1 miljoen te verdienen.
Al deze doelen zijn aan elkaar gerelateerd – als je de eerste kunt bereiken, ben je klaar om de tweede en vervolgens de derde te bereiken. Als jij dergelijke doelen hebt, kun jij verstandige beslissingen nemen. Wanneer je voor een moeilijke beslissing staat, kun jij je altijd afvragen: brengt dit mij dichter bij mijn doelen? Deze eenvoudige vraag maakt het gemakkelijker om te reageren op jouw moeilijkste carrière dilemma’s.
Huur mensen in die je kunt vertrouwen en plaats ze in duidelijk omschreven rollen.
Het zou geen verrassing moeten zijn dat succes de hulp van anderen vereist. Bekijk het op deze manier: jouw bedrijf is iets dat jij vanaf de grond af hebt opgebouwd en het is ongelooflijk moeilijk als jij niemand hebt die jou kan helpen. Om een welvarend bedrijf te ontwikkelen, heb je een betrouwbaar team om je heen nodig. Deze mensen vormen uw werkfamilie – mensen aan wie jij jouw carrière missie en de toewijding van het leven kunt toevertrouwen.
Vertrouwen is belangrijk omdat de verdeling van verantwoordelijkheden niet eenvoudig is.
Daarom is het cruciaal om vertrouwen te hebben in de mensen om je heen. Een ander ding om in gedachten te houden wanneer jij iemand wilt inhuren of aan je team wil toevoegen, is ervoor te zorgen dat de functie duidelijk is gedefinieerd. Neem de tijd om na te denken over het doel van de functie. Vraag jezelf af welke problemen worden opgelost door deze persoon aan het team toe te voegen. Mogen ze het geld van het bedrijf uitgeven? Bovendien moet je bepalen hoeveel vrijheid jij jouw nieuwe samenwerkingspartner kunt geven. In hoeverre kunnen ze hun werk doen zonder eerst jouw goedkeuring te krijgen? Door de rol van elke persoon duidelijk te definiëren, schep jij duidelijke verwachtingen waaraan ze kunnen voldoen. Ongedefinieerde rollen leiden tot onzekerheid over hoeveel autoriteit iemand binnen het bedrijf heeft, waardoor het moeilijker wordt om aan de verwachtingen te voldoen.
Een goede verkoop en groei werkt alleen als er oprecht enthousiasme is.
Stel je een prachtig huis met vier slaapkamers voor, gelegen in een geweldige buurt en omringd door uitstekende lokale scholen. Als klap op de vuurpijl ligt de prijs aanzienlijk onder de marktwaarde. Een onroerend goed als dit heeft geen hulp nodig bij de verkoop – het verkoopt in feite zichzelf! De realiteit is echter dat de meeste eigendommen niet perfect zijn, en dit betekent dat jij moet overwegen hoe jij ze aantrekkelijker kunt maken voor kopers. Over het algemeen zijn er, ongeacht in welk bedrijf jij actief bent, twee technieken als het gaat om verkopen: de harde verkoop en de zachte verkoop.
Een harde verkoop houdt in dat de klant openlijk wordt aangespoord om jouw dienst of product te kopen, hem ervan te overtuigen een emotionele, impulsieve beslissing te nemen. In het geval van onroerend goed zal de makelaar de klant vertellen dat er veel interesse is in het appartement – dat op elk moment kan worden weggerukt – en als ze niet snel handelen, lopen ze het risico mis te lopen. Een zachte verkoop gebruikt relatief minder druk. Met deze techniek kan de makelaar de klant informeren over de huidige marktomstandigheden, hem alternatieven voorleggen en hem vervolgens laten beslissen.
Hoewel de hard-sell-techniek zeer controversieel is, gezien de hoge druk, kan deze, mits eerlijk gebruikt, zeer effectief zijn. Mensen die de hard sell-methode effectief gebruiken, zijn zeer energiek en aanstekelijk enthousiast, maar toch eerlijk. Deze makelaars maken hun klanten enthousiast over het kopen of huren van onroerend goed, maar het belangrijkste is dat enthousiasme afkomstig is van een eerlijke plek, waarbij de makelaars oprecht geloven dat het onroerend goed een uitstekende investering voor de klant zou zijn. De harde verkoop is alleen effectief als het product dat jij promoot iets is waarvan je echt gelooft dat het goed zal zijn voor de klant. Als je ze iets verkoopt waarvan ze later ontdekken dat het te duur of ongeschikt is, is de kans groot dat ze in de toekomst geen zaken met je zullen doen, wat je op de lange termijn weer geld zal kosten.
Concentreer je op de positieve punten van het onroerend goed om typische bezwaren van klanten te overwinnen.
Wil jij een geheim weten over de perfecte woning? Er is er geen.
Elk huis of appartement dat je verkoopt, kan een beetje beter zijn – of het nu gaat om meer ruimte, meer natuurlijk licht of door dichter bij het openbaar vervoer te zijn. Perfectie bestaat niet in de echte wereld, en het perfecte huis ook niet. Als je dit weet, kun je de juiste mentaliteit ontwikkelen om met eventuele twijfels van je cliënt om te gaan. Een van de meest voorkomende bezwaren van opdrachtgevers is dat een pand te klein is.
Gelukkig kan deze twijfel gemakkelijk worden weggenomen door te focussen op de voordelen van het pand. Probeer het pand te verlaten en jouw klant door de buurt te laten lopen, vooral als ze naar een grote stad als Amsterdam of Rotterdam verhuizen. Wijs op de positieve punten die opwegen tegen het hebben van een kleiner huis, zoals geweldig amusement en culturele attracties, maar ook omringd zijn door een overvloed aan cafés, bars en restaurants. Laat ze weten dat met al deze aanbiedingen, hun huis meestal zal worden gebruikt als slaapplaats, dus het maakt niet echt uit dat het niet bijzonder groot is. Een ander veel voorkomend bezwaar is dat het gebouw verouderd is, maar er zijn ook manieren om deze zorg te verminderen.
Je kunt hen informeren over de voordelen van wonen in een ouder gebouw. Het eerste dat erop moet worden gewezen, is dat ze meestal goed zijn geconstrueerd. Als de klant een lichte slaper is of gewoon waarde hecht aan privacy, hoeven ze zich geen zorgen te maken over luidruchtige buren, aangezien de dikke, stevige muren van het gebouw een effectieve geluidsbarrière vormen. Een ander voordeel is dat warm water en verwarming meestal bij de huurprijs zijn inbegrepen. Oude gebouwen hebben doorgaans een centrale ketel, waar huurders geen controle over hebben. Als deze kosten in de huur worden verwerkt, kan dit een aanzienlijke besparing op de energierekeningen van jouw klant betekenen. Het is altijd belangrijk om de verborgen positieve punten van een woning te laten zien, in plaats van klanten te laten fixeren op oppervlakkige problemen. Op deze manier kunnen ze het volledige potentieel van het onroerend goed in kwestie benutten.
Om een onderhandeling te laten slagen, moet je meegaand zijn en als tweede spreken.
Onderhandelen is het brood en de boter van onroerend goed. Een typische dag als bemiddelaar houdt in dat je iets van je cliënt wilt, die ook iets van jou wil. Met een beetje discussie, onderhandelen en goede wil kunnen beide partijen tevreden weglopen. Om dit win-win resultaat te behalen, moet jij jouw onderhandelingsvaardigheden mogelijk wat aanscherpen. Weet ten eerste dat een effectieve onderhandelaar zich moet aanpassen aan de andere partij. Als je je volledig concentreert op wat je wilt, laat dat een minachting voor de ander zien. Ze kunnen het gevoel hebben dat jij je oneerlijk gedraagt en daarom minder snel zaken met jou blijven doen. Bovendien zal een klant die zich bedrogen voelt, anderen waarschuwen, wat zaken kost. Of ze nu jouw leidinggevende, collega of ondergeschikte zijn, probeer ervoor te zorgen dat iedereen tevreden wegloopt van een onderhandeling. Eerlijk spreken over wat jij wil, bevordert een echte omgeving waarin jij onderhandelingen kunt voeren als medewerkers in plaats van als tegenstanders.
Een andere tip voor effectieve onderhandelingen is altijd eerst de ander te laten spreken.
Gewoonlijk is degene die het eerst spreekt tijdens een onderhandeling degene die met minder wegloopt. De reden hiervoor is elementaire wiskunde: elke keer dat jij een bod uitbrengt, verklein jij jouw mogelijkheden. Stel je een scenario voor waarin je een huurder moet uitkopen, zodat je zijn woning kunt renoveren: ten eerste bied je hem € 20.000 aan. Door het eerste bod uit te brengen, stel jij in feite een plafond op voor het best mogelijke resultaat dat jij uit deze onderhandeling kunt halen. Nu is het veel moeilijker om later in de onderhandeling om te draaien en hen € 15.000 aan te bieden. Daarom moet je altijd wachten tot de andere partij als eerste spreekt.
Anticipeer op de behoeften van de klant door hun archetype te identificeren.
Nadat jij lang genoeg in het vastgoed hebt gewerkt, zal jij wat bekendheden tussen klanten gaan zien. Als je een type klant kunt identificeren zodra ze door de deur lopen, kun je snel bepalen wat de beste manier is om ze te helpen. Een veelgebruikt cliënttype is de niet-stadsbewoner. Deze klant komt niet uit de buurt, maar heeft besloten om een paar dagen op bezoek te komen met als enig doel een nieuw huis te vinden. Ze zijn doorgaans zeer gemotiveerd en staan onder grote druk om een plaats te vinden voordat hun bezoek voorbij is, wat betekent dat jouw hulp zeer op prijs wordt gesteld. Gezien hun enthousiasme, moet jij zo veel mogelijk afspraken met hen maken, de tijd nemen om hen de omgeving te laten zien en hen te informeren over de lokale vastgoedmarkt. Een ander typisch type klant is de dromer – dit is iemand die wil wat hij niet kan hebben.
Dromers hebben meestal onrealistische verwachtingen van eigendommen. Misschien kwamen ze hun droomhuis op tv tegen, een huis dat onmogelijk goedkoop en ruim is, en denken ze dat dit een haalbaar doel is. Dus hoe ga je om met klanten met zulke hoge verwachtingen? De beste manier is om volledig eerlijk tegen hen te zijn. Laat hen de feiten over de vastgoedmarkt weten. Laat ze opties zien die ze zich kunnen veroorloven, in plaats van ieders tijd te verspillen door ze eigendommen aan te bieden die buiten hun bereik liggen. Op deze manier voorkom je ook dat ze teleurgesteld zijn. Ongeacht of jouw klanten buiten de stad wonen, dromers of een ander type zijn, de sleutel tot een succesvolle vastgoedbelegger is contact te maken. Door met een evenwichtig niveau van enthousiasme en pragmatisme in de behoeften te voorzien, kunnen jij en jouw klant een overeenkomst vinden waar jullie beiden zeer tevreden over bent.
Belangrijke tip
Om succesvol te worden in de vastgoedsector, moet jij jezelf omringen met een betrouwbaar team dat jou kan helpen jouw doelen te bereiken.
Verkooptactieken zoals moeilijk aan- of verkopen, tweede keer spreken, het identificeren van jouw klanttype en het benadrukken van de positieve punten van het onroerend goed zijn instrumenten van onschatbare waarde in het vak, maar ze zijn alleen effectief als er eerlijkheid achter zit.
Het team van Chepri helpt je hier graag bij.
Kijk dus even naar onze online trainingen waarbij jij alles leert over vastgoed en beleggen.
Of meld je aan voor de coaching door de experts die jou op een persoonlijke en prettige manier precies leren hoe beleggen in de vastgoedsector werkt.
Uiteraard helpen wij jou ook bij de aankoop van jouw panden en het laten groeien van jouw portefeuille.
Tot Chepri!
